Les acteurs clés des produits structurés : de la conception à la commercialisation
Les produits structurés mobilisent différents acteurs dont chacun assure un rôle précis dans une conception équitable, une distribution appropriée et une communication claire des informations à destination de l’investisseur final. La commercialisation des produits structurés est en effet très encadrée, et les régulateurs se montrent très vigilants sur leurs commercialisations tant au niveau de leurs présentations qu’au niveau de la cible client.
Quel acteur ?
Quelles missions ?
Les émetteurs sont généralement des banques ou des institutions financières spécialisées.
Ils conçoivent les produits structurés en combinant des instruments financiers (obligations, produits dérivés, etc.) pour répondre à des besoins spécifiques.
Les émetteurs jouent un rôle central dans les produits structurés, depuis leur conception jusqu’à leur gestion, avec une responsabilité claire : offrir des produits équilibrés, transparents. Ils doivent veiller à ce que les coûts de structuration soient optimisés pour maximiser les bénéfices pour les investisseurs, tout en respectant les exigences réglementaires et les bonnes pratiques du marché.
Optimiser les coûts : les émetteurs doivent garantir que les produits structurés sont conçus de manière à s’assurer que les coûts ne remettent pas en cause la performance du produit
Créer de la valeur pour l’investisseur : l’émetteur doit s’assurer que les caractéristiques du produit (rendement potentiel, protection en capital) reflètent réellement les coûts engagés. Si les frais sont élevés, cela doit être compensé par des avantages significatifs pour l’investisseur.
Etre transparent : les émetteurs ont l’obligation de décrire de manière claire, précise et non trompeuse les coûts et les mécanismes du produit dans la documentation réglementaire (Document d’information clé) fournie préalablement à la souscription du produit, afin que les investisseurs puissent comprendre comment le produit fonctionne et quels sont les frais associés.
Respecter des règles de gouvernance : les émetteurs doivent s’assurer que les produits qu’ils conçoivent sont adaptés aux investisseurs cibles, en suivant les principes de “Value for Money” (VFM). Cela inclut une évaluation rigoureuse pour garantir un bon équilibre entre le rendement potentiel, le niveau de risque et les frais.
Les distributeurs sont les banques de réseau, courtiers, plateformes en ligne ou autres intermédiaires financiers. Ils sont le premier point de contact de leurs clients
investisseur et proposent les produits structurés à ces derniers, souvent en les intégrant dans une offre plus large de solutions d’investissement.
Leur mission principale est de s’assurer que les produits proposés correspondent aux besoins des investisseurs tout en garantissant la transparence et le respect des bonnes pratiques commerciales.
Sélectionner et évaluer les produits : les distributeurs doivent sélectionner les produits en s’appuyant sur une analyse rigoureuse pour proposer ceux qui correspondent aux besoins de leurs clients.
Vendre et communiquer : le distributeur est le premier point de contact de l’investisseur et doit garantir une communication claire et transparente. Il doit présenter les produits, expliquer leur fonctionnement, et mettre en avant les avantages et les risques, et notamment le risque éventuel de perte en capital pour les produits dont la formule ne garantit pas le remboursement de l’intégralité du capital.
Assurer le support client et former les conseillers : pour garantir un service de qualité, les distributeurs doivent veiller à la compétence de leurs équipes et à l’accompagnement continu des clients. Ils doivent répondre aux questions des investisseurs sur le fonctionnement, les frais, et les scénarios possibles.
Conseiller avec transparence : les distributeurs doivent s’assurer que leurs intérêts commerciaux ne compromettent pas la qualité du conseil donné aux clients. Ils doivent en toute transparence informer les clients des commissions ou frais perçus sur les produits vendus.
Les conseillers financiers (indépendants ou affiliés à des distributeurs) jouent un rôle crucial pour aider les investisseurs à comprendre si un produit structuré correspond à leurs objectifs financiers.
Le conseiller financier agit comme un guide tout au long du processus d’investissement dans les produits structurés. Grâce à une analyse rigoureuse des besoins, une explication pédagogique des produits, et une vérification minutieuse de leur adéquation, il garantit que l’investissement est judicieux, bien compris, et aligné avec les objectifs de l’investisseur.
Analyser les besoins du client : avant de recommander un produit structuré, le conseiller doit effectuer une analyse approfondie des caractéristiques personnelles et financières de l’investisseur (tolérance au risque, horizon d’investissement, objectifs de rentabilité, connaissances financières…)
Expliquer simplement les produits : les produits structurés peuvent être complexes, avec des mécanismes techniques et des conditions multiples. Le rôle du conseiller est de les traduire en termes simples pour l’investisseur (fonctionnement, scénario possibles, risques associés, frais…)
Vérifier l’adéquation : après avoir analysé les besoins et expliqué le fonctionnement du produit à son client, le conseiller doit vérifier que celui-ci est adapté à son objectif d’investissement, sa tolérance aux risques et sa capacité à subir des pertes. Il doit aussi s’assurer de son niveau de connaissance financière et de sa bonne compréhension du produit
Suivre son client et ses investissements : une fois le produit souscrit, le conseiller doit rester disponible pour répondre aux questions, fournir des mises à jour, et aider l’investisseur à comprendre la valorisation du produit en cours de vie et jusqu’à son échéance.
Les autorités de régulation (en France, l’AMF – Autorité des Marchés Financiers) encadrent les pratiques liées à la conception et la distribution des produits structurés pour protéger les investisseurs.
Encadrer la réglementation : l’AMF surveille les pratiques des émetteurs, des distributeurs et des conseillers financiers pour garantir la conformité de la commercialisation des produits structurés et de la fourniture de services d’investissements par les distributeurs aux lois et règlements en vigueur. Elle examine les prospectus d’émission et vérifie les pratiques des acteurs.
Contrôler les pratiques commerciales : l’AMF s’assure que les émetteurs et les distributeurs respectent les obligations de conseil et de transparence. Elle contrôle régulièrement les brochures et communications à caractère promotionnel afin de s’assurer du respect des exigences réglementaires.
Protéger les investisseurs : la mission principale de l’AMF est de protéger les investisseurs contre les abus et les risques liés aux produits financiers complexes. Sur les produits structurés, l’AMF a édicté une position (Position AMF 2010-05) qui impose notamment des critères de présentation de l’information claire, exacte et non trompeuse de la documentation à caractère promotionnel , ainsi que des mécanismes de complexité du produit dans le cadre d’une commercialisation des produits structurés aux investisseurs de détail.
Promouvoir la compréhension grâce à des questions adaptées pour le client final
Intégrer des questions de connaissances dans le parcours client est une bonne pratique clé pour s’assurer que les investisseurs maîtrisent les fondamentaux des produits structurés avant de souscrire.
Par exemple :
- l’ajout de sections “questions/réponses” dans les brochures ou documents commerciaux permettant de renforcer la compréhension du client et de répondre aux questions les plus fréquentes et pertinentes que le client pourrait se poser sur le produit (fonctionnement, risques, frais).
- Au niveau des distributeurs et conseillers, proposer aux clients un questionnaire simple et ciblé, avant la souscription, permettant de vérifier que les concepts essentiels sont bien compris. Ces questions valident des connaissances comme le fonctionnement du produit, les conditions de rendement, ou les risques potentiels. Cela peut également servir de support pour identifier les zones d’incompréhension et renforcer l’accompagnement du client, et a contrario de déconseiller le produit en cas de réponses fausses.
Exemple de questions
Il est important que les questionnaires soient adaptés et personnalisés par rapport aux caractéristiques du produit, au type d’indexation ou encore au niveau de connaissance de la clientèle ciblée.
Sont notamment à couvrir les aspects suivants :
- La durée d’investissement maximale,
- La protection en capital en cas de rachat anticipé en dehors des conditions définies dans la formule d’investissement,
- Le risque de perte en capital en cours de vie et à échéance,
- Le sous-jacent / l’indexation : composition, pondération, révision de la composition, impact des dividendes ou décrément sur la performance…,
- Le potentiel remboursement anticipé,
- Le risque de crédit sur l’émetteur et l’éventuel garant de l’émetteur