Les distributeurs sont les banques de réseau, banques privées, assureurs, intermédiaires en assurance, courtiers, plateformes en ligne, conseillers en investissement financier. ou autres intermédiaires financiers. Ils sont le point de contact des clients investisseurs et proposent les produits structurés à ces derniers, souvent en les intégrant dans une offre diversifiée de solutions d’investissement.

Leur mission principale est de s’assurer que les produits proposés correspondent aux besoins des investisseurs tout en garantissant la transparence et le respect des bonnes pratiques commerciales.

Comme pour tout autre produit financier, les distributeurs doivent disposer d’un agrément et/ou d’un statut leur permettant de proposer des produits structurés afin notamment de garantir qu’ils satisfassent aux exigences réglementaires. Les agréments et/ou statuts des distributeurs peuvent êtes consultés sur les sites internet de l’Autorité des Marchés Financiers (AMF), de l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR) et/ou sur celui du Registre Unique des Intermédiaires en Assurance, Banque et Finance (ORIAS).

Sélectionner et évaluer les produits : les distributeurs, dans le cadre de leur propre gouvernance produit y compris le marché cible, doivent sélectionner les produits en s’appuyant sur une analyse rigoureuse pour proposer ceux qui correspondent aux besoins de leurs clients.

Analyser les besoins du client et vérifier l’adéquation du produit : avant de recommander un produit structuré, le conseiller doit effectuer une analyse approfondie des caractéristiques personnelles et financières de l’investisseur (tolérance au risque, horizon d’investissement, objectifs de rentabilité, connaissances financières…). Le conseiller doit vérifier que le produit est adapté aux besoins du client.

Vendre et communiquer : le distributeur est le point principal de contact de l’investisseur et doit garantir une communication claire et transparente. Il doit présenter les produits, expliquer leur fonctionnement, et mettre en avant les avantages et les risques, et notamment le risque éventuel de perte en capital pour les produits dont la formule ne garantit pas le remboursement de l’intégralité du capital.

Expliquer simplement les produits : les produits structurés peuvent être complexes, avec des mécanismes techniques et des conditions multiples. Le rôle du conseiller est de les traduire en termes simples pour l’investisseur (fonctionnement, scénario possibles, risques associés, frais…).

Assurer le support client et former les conseillers : pour garantir un service de qualité, les distributeurs doivent veiller à la compétence de leurs équipes et à l’accompagnement continu des clients. Ils doivent répondre aux questions des investisseurs sur le fonctionnement, les frais, et les scénarios possibles. Une fois le produit souscrit, le conseiller doit rester disponible pour répondre aux questions, fournir des mises à jour, et aider l’investisseur à comprendre la valorisation du produit en cours de vie et jusqu’à son échéance.

Servir avec transparence : les distributeurs doivent s’assurer que leurs intérêts commerciaux ne compromettent pas la qualité du service donné aux clients. Ils doivent en toute transparence informer les clients des commissions ou frais perçus sur les produits vendus.

Les autorités de régulation (en France, l’AMF – Autorité des marchés financiers) et l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) encadrent les pratiques liées à la conception et la distribution des produits structurés pour protéger les investisseurs.

Dans le cadre de la commercialisation des produits structurés, l’AMF et l’ACPR, chacune dans leur domaine d’intervention respectif, ont notamment pour rôle de :

Protéger les investisseurs : la mission principale des régulateurs est de protéger les investisseurs contre les abus et les risques liés aux produits financiers et à leur commercialisation. Sur les produits structurés, ils ont édicté des règles spécifiques, notamment sur les mécanismes de complexité des produits structurés dans le cadre de leur commercialisation aux investisseurs, ainsi que sur les critères de présentation d’une information claire, exacte et non trompeuse de la documentation à caractère promotionnel.

Définir la réglementation et superviser son application : l’AMF et l’ACPR surveillent les pratiques des producteurs et  des distributeurs pour garantir la conformité de la commercialisation des produits structurés et de la fourniture de services d’investissements par les distributeurs aux lois et règlements en vigueur.

Contrôler les pratiques commerciales : les régulateurs s’assurent que les producteurs et les distributeurs respectent les obligations de conseil et de transparence. Par exemple, dans le cadre d’une commercialisation en compte-titres, l’AMF contrôle régulièrement les brochures et communications à caractère promotionnel afin de s’assurer du respect des exigences réglementaires. En cas de litige, les investisseurs peuvent également recourir au médiateur de l’AMF ou au médiateur de l’assurance.